A cena se repete: o e-commerce vai relativamente bem, o faturamento supera os custos, mas a sensação é de que ainda falta algo para a loja subir mais um degrau.
Foi sobre essa expetativa frustrada, aliada ao fato de o ambiente de vendas online se tornar cada mais desafiador em função da alta concorrência, que falou Fernando Buriham, CFO da Ecadeiras. A sua palestra foi ministrada durante o Fórum E-Commerce Brasil 2019.
A primeira dica do especialista para não deixar de ganhar e ainda elevar o faturamento é elencar os custos totais. Conhecer os números da sua empresa, como os de frete, do produto, de envio, de marketing, impostos e até dos juros, no caso daqueles que possuam dívidas.
Depois disso, com tudo contabilizado e mapeado, o e-commerce chega ao segundo desafio, que pode ser determinante para prejudicar o progresso do negócio: a precificação.
“O cliente brasileiro, na tomada de decisão da compra online, escolhe preço. As pesquisas mostram isso. Se a busca fosse por comodidade, a maior parte das compras seria feita nas lojas físicas, que têm pronta entrega”, provocou.
De acordo com ele, o preço do produto precisa ser baseado no lucro pretendido e, como o e-commerce já quantificou os custos, essa etapa fica mais fácil.
Estratégia no e-commerce
Segundo Buriham, o lucro operacional é principal métrica para verificar se um negócio está indo bem. Para isso, o empresário deve atacar algumas frentes.
A primeira delas é não abrir mão de vender os produtos de curva A, ou seja, os que são de rentabilidade e que dão mais lucro. “Nunca aceite ruptura desses produtos, controle o seu estoque para sempre tê-los [disponíveis], nem que isso signifique deixar de priorizar os produtos de curva B e C de venda”, completou.
Outra frente a ser perseguida é a das estratégias. Muitos e-commerces, de acordo com o palestrante, abandonam ações que fidelizam os clientes, como o frete grátis.
Ele não precisa ser cortado dos planos da empresa pelo receio de perder dinheiro e pode ser colocado em prática desde que exista uma linha de defesa. Uma garantia é oferecê-lo para regiões mais próximas de onde está localizada a empresa. Outra é incluir o valor do frete no preço de venda.
Os pseudo-vilões: marketing e parcelamento
Um erro comum cometido por vários empresários é o de acreditar que precisam investir alto em ações de marketing. Conforme disse Fernando Buriham, uma alternativa é focar em mídias baratas e gratuitas, como os e-mails marketing e os blogs.
Além disso, pensando estrategicamente, o e-commerce pode usar a tática de criação de urgência, quando mostra no anúncio do produto a quantidade de itens disponíveis para fazer com que o cliente tema perder a promoção caso não compre rápido.
O parcelamento também não precisa ser encarado como um vilão. Na avaliação do especialista, porém, é necessário ser estratégico também nessa hora para não perder dinheiro. A loja pode manter as parcelas por meio da limitação de valor delas, o que obrigará o cliente a comprar mais itens.
“Na Ecadeiras, eu fui além: estiquei as parcelas para 12 e coloquei juros a partir da oitava. O resultado foi que quase todos os clientes migraram para a sétima parcela”, acrescentou.
O especialista reitera que a mudança de olhar e o pensamento estratégico sobre práticas já conhecidas são os diferenciais. A regra é reinventar a regra.
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Fonte: @E-commerce Brasil